Situatie
Een technische groothandel van 40 man kampte met dalende volumes. De marge stond structureel onder druk. De directie zag de cijfers teruglopen, maar miste het fundament om direct in te grijpen.
Het winstlek
Het assortiment was oncontroleerbaar breed gegroeid. Commercie en logistiek stuurden op verschillende doelen. De buitendienst zat vol met verloren uren bij accounts met een te lage orderwaarde. Aan de achterkant was de inkoop versnipperd: het bedrijf kocht in bij te veel verschillende leveranciers, waardoor volumekortingen en inkoopvoordeel bleven liggen.
Aanpak en executie
- Eilandjes afgebroken: Commercie en logistiek zijn horizontaal uitgelijnd op dezelfde orderwaarde-KPI's.
- Winstlek gedicht: De onrendabele 'long-tail' van het assortiment is gesaneerd. De buitendienst bezoekt alleen nog accounts waar aantoonbaar volume en marge zit.
- Executie inkoop: Het aantal leveranciers is gereduceerd. Door inkoopvolumes te bundelen, verbeterden de condities en de marge direct.
- Fundament gebouwd: Er is een vast wekelijks ritme neergezet met transparante stuurinformatie.
Resultaat
- De marge groeide in zes maanden van 7% naar 13%.
- Het MT stuurt zelfstandig op de juiste cijfers.
- Inkoop levert direct rendement op.
Cases zijn geanonimiseerd vanwege vertrouwelijkheid; context en mijn exacte rol licht ik graag persoonlijk toe.