Situatie
Een innovatieve machinebouwer van 65 man. Engineering en productie werkten als losse eilandjes. Projectmarges waren een blinde vlek en werden pas na de eindoplevering duidelijk.
Het winstlek
Klantwensen tijdens het project werden uit coulance gratis meegenomen. De oorzaak: ruim 40% van de omzet was afhankelijk van één grote klant. Dit omzetrisico zorgde voor koudwatervrees in de organisatie. Niemand durfde de opdrachtgever een meerprijs te rekenen. Hierdoor verdampte structureel 12% van de projectmarge en had de klant de regie over de fabriek.
Aanpak en executie
- Winstlek gedicht: Strak wijzigingsbeheer geïmplementeerd. Elke afwijking in scope kreeg een prijs en een akkoord, óók voor de grootste klant.
- Strategie: De commerciële pijlen zijn actief op nieuwe markten gericht om de afhankelijkheid van die ene grote klant af te bouwen.
- Eilandjes afgebroken: Engineering en productie zijn samengevoegd in één overleg, sturend op dezelfde urenregistratie.
- Controle: Projectmarge werd per fase inzichtelijk gemaakt in plaats van als verrassing achteraf.
Resultaat
- Het margeverlies van 12% is gestopt.
- Wijzigingen zijn weer een zakelijke beslissing.
- Het klantrisico is gespreid en de directie bepaalt zelf de koers.
Cases zijn geanonimiseerd vanwege vertrouwelijkheid; context en mijn exacte rol licht ik graag persoonlijk toe.